商铺销售遭遇“两难”：商家难选址、业主难定位联商
据中国经营报消息（李媛）“你看到，到我们这儿咨询的商家有时一天就有好几家，电话也不断。”北京市商业委员会连锁办公室常务副主任李爱总是发愁商委接待不过来这些人：“现在连锁商业发展很快，很多商家进了中国，开店的雄心很大，但就是苦于找不到合适的终端卖场”。与此同时，北京永联房地产公司的单总还在发愁自己的楼盘慧石家园地下一层商铺卖不出去，“谈了很多家，但都是只想租不想买。”该楼盘的开发部经理对说。 商家选址之难 据预测，未来的两三年内，仅仅在北京，面积在2000平方米以上各类专业店就至少要开上几千个，大卖场还要有百余家左右，这么大的盘子，选址可成了各商家的难题。准备进入中国的韩国美珈玛超市经理金先生在北京已经找了几个月的房子，但由于北京特殊的地理条件和居民区的分布，已经让他头疼不已，一方面要考虑到居民区的分布和购买力的强弱以及周围环境等，另一方面还要与卖场所有者“砍价儿”。 据一位业内人士介绍，大部分的商家都是只租不买，主要是因为买房子占压资金十分严重，商业机构一般承受不起，而租金根据不同的商业企业亦有所不同，一般超市的租金每平方米不超过3元，而百货大概是4～5元／平方米，餐饮则要7～8元／平方米，由于商业利润本来就薄，这样的价格几乎就是“行价”，超过底线商家的利润就难保了，但很多房屋、卖场的拥有者对这些认识不够，只一味地要卖掉房产，或者提高租金，因此造成了文章一开头所提到的矛盾。 事实上，各商业业态的选址应该是一件科学的事情，一位多年从事商业研究的资深人士对说：“为什么越是不好通行的地方就越繁华？像北京的西单地区经常堵车，因为人流不畅，每个人驻足的时间就长，商家的生意就会好，而平安大街就恰恰相反，道路通畅了，买卖也不好做了”，这样的事例还有很多，北京崇文门外大都市街、前门大街的改造都是前车之鉴。并不是改造街道的问题，而是此地到底适合做什么的问题。 另一方面，从“地主”角度看，如果承租方一旦选不好，就会造成此地的价值大跌，位于北京朝阳门的“海蓝云天”商场因为在此地商家屡屡倒闭，受到了相当一段时间的“冷落”，而最近隆福广场又改成了数码世界，但仍然是“门前冷落鞍马稀”。 不光图高租金 卖场也要定个位 “这样的矛盾不是不能解决”从事专业商业房地产服务机构的吴焕贤经理对说：“对于‘地主’完全可以通过有效的方法，无论是租还是卖，使利润达到最大化。”吴的想法是建立一个专业的平台和数据库，一面是有选址租房要求的承租方也就是商家数据库，一面是拥有终端卖场的所有者数据库，还配有一个专家团队对待租或者待卖的房产以及卖场进行重新定位和评估，这种评估包括其周围商圈的消费水平、整体文化氛围(过去已经形成的和将要形成的)等进行专业研究，然后重新定位，“是做传统百货还是新兴的高科技广场，也可以是几种业态同时并存”吴说，“其实很多卖场都可以多方位、多角度运作，比如一个一万平方米的卖场，完全可以采取组合式招租或者半租半卖的方法，餐饮占3000平方米，剩下的可以做成百货等业态”。 但有关专家指出，这种组合方式也需要一定的科学性，才能带来更大的利润。这也许就是吴所说的给终端卖场进行定位，另外，商家也要做好理性的选择，比如流行时尚类的卖场就适合开在市中心，而超市及便利店就应该在社区或者商业中心，建材超市等适合于在城市周边交通便利的地区。当然，不同的品牌的要求也不同，ESPRIT店就要最好的位置，它只考虑客流不考虑租金。 “一旦定位清晰了，在与商家的协议中就会严格控制业态，也就是说有选择地招租或者招卖，这样也便于统一管理，避免造成各种业态的相互冲突。”吴说。 据了解，在国外这种专业的投资人非常普遍，通常的运作方法是，投资人先把地产买下，再租或者卖，比如麦当劳就有其专业的投资人作为合作伙伴，专门负责为麦当劳选址并对其所选卖场进行投资，而这种联合体通常是在金融机构的参与下完成的，实际上，投资人只支付首期房款，而按揭部分可以用商家的租金滚动支付，如此，既保证了商家不占压资金，有确保了投资人的利益，银行也会从中获利。与国外成熟的运作方式相比，目前国内尚缺乏专业的服务机构，吴表示他将做此行业的第一人，其所搭建的商业物业也已初具规模，但如果金融机构能够参与进来运作就会更加规范，服务也将更加全面。